Reumo
O objetivo deste artigo é analisar o desempenho e a confiança de equipes de vendas em uma concessionária automotiva após uma aquisição, considerando as dimensões de confiança transacional e transformacional. Para isso, realizou-se um estudo de caso em uma concessionária Volkswagen, utilizando análise documental, entrevistas semiestruturadas e observação participante em um evento chamado "War Action". As equipes foram divididas em dois grupos (Xiscar 1 e Xiscar 2) para comparar como as dinâmicas de confiança impactaram o desempenho em um ambiente de mudança organizacional. Os resultados apontam que a equipe recém-incorporada (Xiscar 2) enfrentou dificuldades na construção de confiança devido a diferenças culturais e à manutenção de hábitos da empresa adquirida, o que afetou negativamente o desempenho. Já a equipe Xiscar 1 demonstrou maior alinhamento com as dimensões de confiança, apresentando melhor desempenho coletivo. Conclui-se que processos de integração e construção de confiança são essenciais para o sucesso de equipes em contextos de fusão e aquisição.
Abstract
The objective of this article is to analyze the performance and trust of sales teams in an automotive dealership after an acquisition, considering the dimensions of transactional and transformational trust. To achieve this, a case study was conducted in a Volkswagen dealership, using document analysis, semi-structured interviews, and participant observation during an event called "War Action." The teams were divided into two groups (Xiscar 1 and Xiscar 2) to compare how trust dynamics impacted performance in an environment of organizational change. The results indicate that the newly integrated team (Xiscar 2) faced difficulties in building trust due to cultural differences and the maintenance of habits from the acquired company, which negatively affected performance. On the other hand, the Xiscar 1 team demonstrated greater alignment with the dimensions of trust, showing better collective performance. It is concluded that integration processes and trust-building are essential for the success of teams in merger and acquisition contexts.