Resumo

Go-to-market como estratégia de alinhamento organizacional - reestruturação da força de vendas em empresas de bens de consumo não duráveis

Estratégia e Inovação em Marketing

Este trabalho é uma Síntese Técnica da Dissertação do egresso Arthur Bezerra Fraga, orientado por Prof. Dr. Maurício Jucá de Queiroz, no nível de Mestrado, no Programa de Mestrado Profissional em Gestão de Negócios, da Fundação Instituto de Administração, defendida em 2025. A pesquisa investiga como o alinhamento estratégico das empresas influencia a estratégia Go-to-Market (GTM) e seu desdobramento para a equipe de vendas, analisando as consequências organizacionais decorrentes desse processo. Utilizou-se abordagem qualitativa exploratória com estudos de caso em duas empresas de bens de consumo, através de entrevistas semiestruturadas com quatro executivos das áreas de inteligência de vendas e vendas. A análise dos dados foi realizada com software Atlas.TI, seguindo metodologia de codificação em três níveis progressivos. Os resultados identificaram cinco temas centrais: Integração Estratégica do GTM, Estrutura e Recursos para Execução, Monitoramento e Decisão por Indicadores, Benefícios Percebidos e Desafios e Adaptação Contínua. A pesquisa contribui para o entendimento da estratégia GTM como instrumento de alinhamento organizacional e oferece um Framework Integrado de Gestão de Estratégias Go-to-Market como produto tecnológico.

This work is a Technical Summary of the Master's Dissertation by alumnus Arthur Bezerra Fraga, supervised by Prof. Dr. Maurício Jucá de Queiroz, as part of the Professional Master's Program in Business Management at the Fundação Instituto de Administração (FIA). The dissertation was defended in 2025. The research investigates how the strategic alignment of companies influences their Go-to-Market (GTM) strategy and its deployment to the sales force, analyzing the organizational consequences resulting from this process. An exploratory qualitative approach was adopted, using case studies of two consumer goods companies, based on semi-structured interviews with four executives from sales and sales intelligence departments. Data analysis was conducted using Atlas.TI software, following a three-tier progressive coding methodology. The results identified five core themes: Strategic Integration of GTM, Structure and Resources for Execution, Monitoring and Decision-Making Based on Indicators, Perceived Benefits, and Continuous Challenges and Adaptation. The study contributes to understanding the GTM strategy as a tool for organizational alignment and presents an Integrated Go-to-Market Strategy Management Framework as a technological product.