Reumo
O texto retrata a experiência intervencionista de gestão movida em uma empresa brasileira de distribuição de produtos químicos. O projeto envolveu a criação de um roadmap de ações que guiaram a evolução da tecnologia de gestão adotada pela empresa rumo à cultura de tomada de decisão fundamentada em dados. Dentre os objetos produzidos, destacam-se um novo modelo de atendimento de key accounts, implementação de dashboards, mecanismos de governança, estratégia de utilização e planos de ação baseados em dados e desenvolvimento de modelos de atendimento para a ampliação de serviços e avanço no nível de relacionamento com os clientes. As ações promoveram inovação incremental ao proporcionar a migração de um processo decisório predominatemente empírico para a valorização da utilização de dados concretos como referência. O enfrentamento de desafios relativos à necessidade de alinhar comportamentos e romper tradições conferiu complexidade ao projeto, requerendo tempo para a adaptação e apoio da liderança da empresa. Os principais impactos são evidenciados pela melhoria na avaliação da performance comercial, agilidade na identificação de desvios e nas decisões, além de proporcionar ajustes no pacote de serviços e produtos oferecidos de acordo com o valor gerado para cada cliente, minimizando os custos envolvidos.
Abstract
The paper reports an interventionist management experience carried out in a Brazilian chemical distribution company. The project involved the creation of a roadmap of actions that guided the evolution of the management technology adopted by the company towards a data-based decision-making culture. Among the objects produced, we highlight a new key account service model, implementation of dashboards, governance mechanisms, usage strategy and action plans based on data and development of service models to expand services and advance the level of relationships with customers. The actions promoted incremental innovation by providing the migration from a predominantly empirical decision-making process to valuing the use of concrete data as a reference. Facing challenges related to the need to align behaviors and break traditions added complexity to the project, requiring time for adaptation and support from the company's leadership. The main impacts are evidenced by the improvement in the evaluation of commercial performance, agility in identifying deviations and decisions, in addition to providing adjustments to the package of services and products offered according to the value generated for each client, minimizing the costs involved.