Resumo

ACEITAÇÃO E USO DA TECNOLOGIA NO PROCESSO DE APRENDIZAGEM DE PROFISSIONAIS DE VENDAS - Síntese Técnica

Tecnologia

Este trabalho é uma Síntese Técnica da Dissertação do egresso Marcos César Mantelo, orientado pela Profa Dra Marisa Pereira Éboli, no nível de Mestrado, no Programa de Pós-Graduação de Mestrado Profissional em Gestão de Negócios, da FIA - Fundação Instituto de Administração, defendida em 2020 O objetivo foi analisar e medir a percepção de profissionais de vendas sobre a aceitação e uso da tecnologia no seu processo de aprendizagem Realizou-se uma pesquisa aplicada quantitativa e qualitativa, exploratória, descritiva com aplicação de um questionário com os vendedores e entrevistas estruturadas com os gerentes de vendas de uma empresa química multinacional Os resultados evidenciaram que 60% da variabilidade da intenção de comportamento é explicada pelas variáveis: Condições Facilitadoras, Voluntariedade de Uso e Expectativa de Desempenho Esta pesquisa propõe novos instrumentos de pesquisa e modelo estrutural com adição das variáveis Capacitação, Treinamento e Aprendizagem e Tecnologia Aplicada a Educação Corporativa, fornecendo uma ferramenta útil para as empresas avaliarem a probabilidade de sucesso na introdução de novas tecnologias e ajuda a entender os fatores de aceitação e uso, a fim de projetar as intervenções (treinamento, comunicação e marketing) direcionadas a populações de usuários que possam ser menos propensos a adotar e usar novas tecnologias.

This work is a Technical Synthesis of the Dissertation of graduate Marcos César Mantelo, supervised by Prof. Dr. Marisa Pereira Éboli, at the Master's Degree, in the Postgraduate Program of Professional Masters in Business Management, of the FIA - Fundação Instituto de Administração, defended in 2020. The objective was to analyze and measure the perception of sales professionals about the acceptance and use of technology in their learning process. A quantitative and qualitative applied research has been conducted with the application of a survey with the sales team and structured interviews with the sales managers of a multinational chemical company. The results showed that 60% of the variability of intention to behave is explained by the following variables: Facilitating Conditions, Voluntary Use and Performance Expectations. This research proposes new research instruments and structural model with the addition of variables: Capacity Building, Training and Learning and Technology Applied to Corporate Education, providing a useful tool for companies to assess the probability of success in introducing new technologies and helps to understand the factors of acceptance and use to design interventions (training, communication and marketing) targeted at user populations who may be less likely to adopt and use new technologies.